Locka till köp med extrapriser

Rea nästan jämnt

Alla ”vet ” att det är bra att locka med extrapriser för att locka folk till köp.

Vissa butikskedjor har tagit detta fullt ut och man vet redan på förhand att är det inte 40% rabatt idag så kommer det i alla fall imorgon eller nästa vecka.

Dressmann är ett bra exempel på detta.

Hemtex har gjort sig kända för att alltid ha rea – det har lett till ständiga förluster och att de nu sålts till en ny ägare vars strategi är att inte ha rea hela tiden.

Förvänta dig förändring på reasituationen där.

Klockren rea

Rea, utförsäljning, konkursutförsäljning, bokrea, mellandagsrea…

Allt är bara exempel på hur handlare gör för att konkurrera om kunderna och att få dig att välja just deras butik denna gång.

Extrapris ger otrogna kunder

Problemet som handlare är just att det skapar en flock av kunder som drar från butik till butik – allt i hopp om att hitta det billigaste erbjudandet. Alla som arbetar med försäljning vet att det är billigare att behålla en kund än att skaffa en ny. Extrapriserna skapar inte köpmönster som gör att man behåller kunderna. Det enda som händer är att du för masdsa folk i butiken, men så fort någon tror att det är billigare någon annanstans så går man dit i stället. 

Sätta kundernas förväntan på att det skall vara rea – missnöje vid fullpris

Tro inte att konderna är dumma. Har du en butik och brukar ha rea så kommer de inte uppskatta när det inte är rea. Realisationen i en webbshopp må göra att du får mer kunder just då, men när du inte har rea så kommer kunderna bli missnöjda med att det var så dyrt, och risken är stor att de inte kommer tillbaka, för det var ju så dyrt.

Missade köptillfällen – kunderna klumpar ihop inköpen till en gång istället för att komma flera gånger

Realisation

De flesta butiker har rea cykler. En gång i månaden, en gång i veckan, tre dagar per kvartal etc då de ”kör en kampanj”.

Sådant lär sig kunder snabbt.

Detta gör att istället för att köpa en vara till normalpris och sedan bli glad för att det var rea och köpa en (eller flera) varor till så klumpar konsumenten ihop sina inköp – och sparar dem till reatillfället.

Vad som händer då är att:

1. Du förlorar försäljningstillfället där du kunnat sälja en vara till fullpris
2. Du förlorar tillfället att skapa merförsäljning i samband med 1
3. Många kunder handlar i butiken samtidigtKanske inte låter som ett problem, men du måste ha mer personal för att hantera kunderna.
   Väntetiderna blir längre vilket gör att du kanske förlorar kunder på grund av detta.
   Din hanteringskostnad riskerar att bli högre om du har en webbshopp då du får logistiktoppar.
4. Kunderna tar många varor och köper en gång till rea pris

Erbjudanden i butik lockar kunderna att komma tillbaka flera gånger

Knockoutrea

Om man istället överraskar kunder i sin butik med bra erbjudanden så skapar man en vilja att återkomma. Ett bra erbjudande kan vara sänkt pris på en vara, köp två sådana, få en tredje på köpet etc.

Egentligen är det en förtäckt rea, men vad det gör är att du skapar återkommande kunder som kommer till butiken.

Väl i butiken är det din skicklighet som försäljare som avgör konverteringsgraden – inte att du köper dig konvertering genom att sänka priset på varorna.

Våga ta betalt för andras varor och tjänster

Många handlare säljer varor – men vågar inte ta betalt för vad det kostar. Fraktpriser är en av de största problemkällorna. Alla handlare är missnöjda med frakpriserna. De flesta handlare subventionerar fraktpriserna till sina kunder (det är otroligt få handlare som faktiskt tar ut hela logistikkostnaden).

Resultatet blir att logistikföretagen behåller nivån på sina tjänster, medans webbhandlare inte kan ta ut fulla priset för frakten (ingen annan gör ju det).

Så länge kunderna inte ser vad de betalar för så kommer priserna inte sänkas. Att baka in frakten i priset eller att subventionera frakten är bland det dummaste man kan göra som webbhandlare.

Rean blir till slut permanent pris

Många börjar med att köra en kampanj, och upptäcker då att man fick fler försäljningstillfällen. Då kör man fler och fler reor. Problemet med det är ju som sagt att marknaden vänjer sig. För att kunderna skall bli nöjda så måste man ju då höja nivån på rean.

Till slut är man fast i en situation där kunderna förväntar sig reor, där du måste hålla konstanta reor och där du till slut har knaprat så på din marginal att du inte har något annat val än att sälja produkter till så lågt pris att du knappt går runt.

Till slut blir alla pengar viktiga och då kör man rea hela tiden tills dess att man eroderat prisnivån, och rean blir permanent med följd att du själv sänkt priserna på alla dina varor.

Risken ökar

Genom att man binder mer kapital i lager för att klara av den högre omsättningen så ökar risken. Tar man in fler produkter så ökar risken att man skall få hyllvärmare. 

Inom vissa branscher – till exempel kläder så vet man att man kommer stå med osålda lager när säsongen är slut. Har man då bundit upp för mycket kapital i lagret kan detta bli en oerhörd ekonomisk börda att bära, och något som knappt går att hämta hem igen. Konkurser närmar sig…  

Marknadsföringsbudgeten kommer att öka

För att klara av fasta kostnader och försäljningskostnader krävs trots allt en viss marginal, och det enda sättet att klara detta blir då att sänka kostnaderna, att sälja billigare varor och ha mindre personal. Detta är inte något som skapar trogna återkommande kunder. Din enda möjlighet blir då att öka marknadsföringsbudgeten – dags att köpa fler kunder helt enkelt.

Lägre priser ger högre omsättning. Högre omsättning ger mer varor i lager vilket ökar lagerkostnaden. Genom de lägre priserna ökar du både försäljningskostnad och konkurrensen ökar med, vilket gör att du måste lägga mer pengar på marknadsföring.

Och allt detta skall du klara med en konstant lägre vinst… Låter det hållbart?

Istället för att konkurrera med pris